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《SparkTalks｜創業思博客》第二集我們邀請到第一屆校友 FunNow 共同創辦人暨執行長 TK Chen！今天就來聊聊 FunNow 從早期創立，到打造出一年一度、討論度極高的火鍋節，不但熬過疫情衝擊，甚至透過併購與合作從台灣拓展日本、香港與馬來西亞市場，新創從 0 到 1 擴展海外市場的實戰經驗！
TK 畢業於成功大學交通管理學系，擁有鹿特丹管理學院財務碩士，還有特許金融分析師 (CFA) 證照，曾有 7 年在荷蘭金融業擔任科技產業分析師的經驗。在此之前，他曾在台灣 3G 起飛時，投入電信產業擔任產品經理。
他在 2015 年中與一群夥伴從荷蘭返台，創辦了 FunNow，一款即時預訂的都會享樂 App。
FunNow 共同創辦人們當初在歐洲時，常常面對到餐廳預訂的困難，讓他們充分感受到人們即時預訂的需求，同時也思考為何台灣沒有知名的的軟體能解決即時預訂的痛點。因此 FunNow 創辦人們就決定一起辭職回台灣創業，然而最初沒有料想到創業會如此困難。
FunNow 想做的事情就是最後一刻的即時預訂 Last Minute Platform，讓人們可以在生活中及時享樂，從一開始的旅宿、按摩、餐飲預訂到夜店、KTV，現在擴展至電影票預訂，FunNow 可以滿足所有都會人必備的娛樂功能預訂需求。其中更包含海外服務功能，若去海外需要租車、租電信卡，FunNow 也可以滿足這樣的需求。
TK 表示當初創辦人們是發現以下三個洞見，決定打造 FunNow 這個產品：
1. 不便利性
當初在歐洲時有感於預訂餐廳的流程非常繁瑣，必須要透過查找地點、確認資訊等多項步驟後，才可以順利訂位。除此以外，TK 也認為當人們的 GDP 提高，生活越來越便利時，會從計畫性生活趨向隨性生活方式。而這項推測隨著 FunNow 一起被驗證，不論是台灣人乃至亞洲人的決策時間越來越短，尤其隨著疫情的爆發，很多事物的不確定性增加，難以事先規劃逐漸成為常態。
2. 都會人的跨國共通需求
以成功率來看，只要是 25-35 歲的都會人，不論是身在哪一個國家，都有即時預訂的需求。因此，若是能滿足這個需求，也比較能夠從台灣出海，跨入海外市場。因為此類的生活痛點不受地域性限制，全世界的人們都有吃喝玩樂的需求。
3. FunNow 的企業願景：Make People Happy
FunNow 的創辦人們希望，大家在工作之餘，能保有生活中的樂趣。這樣的願景促成了 FunNow 的企業使命：Make People Happy，希望讓消費者開心，透過使用 FunNow 豐富大家的生活，讓生活充滿歡笑。
網路科技產業若要擴大，勢必需要規模化；若要規模化，出海則是必須。FunNow 最初從台灣出發，驗證 Product Market Fit 後便決定要走向海外市場。TK 提到，創業中很難有完全準備好的時間點，因此不如先著手，再來視情況調整、臨機應變。
TK 認為，在擴展到海外市場時，會面臨幣別、語言與時區等不同的挑戰。<rich-text-green>因此他們在評估海外拓展據點時，會基於以下三點作為評估的標準。<rich-text-green>
1. 幣別：幾乎每個市場都有自己的貨幣，因此需要考量到當地的金流系統。
2. 語言：東南亞等地的語言多樣化，出海擴展市場時時常會遇到語言的挑戰。
3. 時區：時區不同，產品系統設計會不同，架構也會需要調整。此外，也會考驗團隊的管理與溝通。
當初決定先拓展香港，就是因為海外拓點三考驗中，先選擇挑戰幣別不同，但是語言、時區相同的市場，先克服其中一個問題。第二步選擇馬來西亞，即是因為幣別、語言不同，但時區相同。最後才選擇了日本，幣別、語言、時區都不同。其實 FunNow 在做海外拓展的選擇時，都是秉持著幣一步一腳印的方式：<rich-text-orange>「大膽假設，小心求證」<rich-text-orange>。
TK 提到除了以幣別、語言與時區外，他會採用當地市場的 GDP、Consumer Consumption（個人消費支出）中對於吃、喝、玩、樂的佔比，判斷當地市場有多少比例的金額是落在生活娛樂。若是有高度需求的地點，才會決定要拓展，前進當地市場。若以 FunNow 的產品佈局而言，目前都是部署在較都市化的地點，像是香港、馬來西亞吉隆坡、日本東京與關西、沖繩等等的大都會區。
透過評估在地消費數據找到有足夠商機的市場，再透過特性尋找相似的其他市場。以 FunNow 而言，第一站選擇香港，三個變因中，藉由只有幣別這項變因不同的跨境場域，去測試海外擴張的歷程。
接下來面對日本、馬來西亞等其他市場時，將其區分為東南亞、東北亞兩塊市場分析戰略。東北亞人均所得較高、市場較成熟，且當地市場存在競品；東南亞人均所得較低，市場雖仍未有類似競品，但客戶黏著度相對較低。FunNow 希望能藉由這兩條路線，測試台灣團隊出海擴張時，選擇哪一條路比較適合。
募完 A 輪後，FunNow 即派出了兩個團隊，一路往東北亞，一路往東南亞，且採取完全不一樣的策略與作法。
東北亞市場尤其是日本，品牌有沒有獲得背書至關重要。所以 FunNow 在東北亞做的第一件事情，就是去尋找是否有適合的公司可以做 Partnership 或策略投資人，讓在地商家知道 FunNow 是可信任的。
<rich-text-blue>回顧 FunNow 拓展東北亞市場的經驗，過程中的兩件事情值得分享<rich-text-blue>
1. 藉 A+ 輪的募資，增加 FunNow 品牌信任度：當初獲得 NEC Capital 的投資，雖然投資金額不大，但是可以讓 FunNow 獲得品牌背書。NEC Capital 為日本的上市公司，對日本民眾而言該家公司耳熟能詳，因此能藉此獲得市場初期的信任。
2. 與當地的訂位系統服務公司合作，降低在地商家導入成本：日本團隊做很多 Networking，認識日本當地的訂位系統服務（類似台灣的 Inline）談了三個月後，以台灣市場數據與工程能力，說服他們與 FunNow 做 API 的對接與策略聯盟。這塊的重要性在於，當兩家公司完成對接後，日本的店家就不需要另外學習 FunNow 的系統，以此降低店家使用的門檻。
日本市場以進入困難聞名，不過一旦進入後就會有一定的穩定需求。所以當初進入日本市場就是透過以上兩點：第一點，尋找當地大型企業策略型投資，以獲取品牌背書，解決當地商家的不信任感；第二點，與當地商家熟悉的系統、平台業者合作，降低店家的使用門檻。藉此兩點策略，切入較封閉而保守的日本市場。
當初派去日本的團隊，不只都有日本文化底蘊，日文也非常流利，促使團隊能很快地找到本土業務夥伴。因為該團隊非常了解當地文化，才能將市場拓展進行得順利。TK 提到，即便當初由本人前往，在文化與溝通方式差異的狀況下，可能也不會有如此好的結果。有些地方性的習慣，還是需要足夠了解當地文化的人才會注意到。
尋找 Launching Team 人才時，在因緣際會下認識母親為日本人的 Mike，他過去也曾在日本的 H.I.S. 工作過，對當地旅遊產業非常熟悉，在台灣更長期與 FunNow 合作，也喜歡使用 FunNow 的產品。不過，要找到這樣的人才，確實需要一點運氣成分。
往海外市場拓張時，人才會是很重要的一環，光在台灣要找到一個好主管就已經是非常困難的事情，想當然耳，若要找到願意外派的好主管，更是難上加難。找到適合外派的人才，通常需要符合以下三點：
1. 要很了解你的產品、公司文化，喜歡使用你的產品
2. 創辦人要夠信任該人才拓展海外市場的能力
3. 同時要很了解當地的市場
而馬來西亞團隊，是由創辦人之一的 CC 帶領四個 Launcher 前往，初期他們採用各種方式測試馬來西亞市場。他們與日本團隊的差異是日本團隊較嚴謹，做任何決定前會先出一份報告，跟 TK 溝通決策。至於馬來西亞團隊則是較為開放，尋找各種可能性，像是跟銀行、電影合作，有各式各樣的想法同時多方嘗試。
TK 認為，FunNow 在馬來西亞落地做得最好的部分是多方面的嘗試。縱然會有失敗的經歷，但至少會了解哪些能做、哪些不能做，策略彈性比較大。事後觀察，若要在東南亞市場發展，多樣化的嘗試是必須的。因為，跟歐美、東北亞與台灣的市場相比，很多相對成熟的服務與商業模式，對當地市場與消費者而言都是新的。若 FunNow 團隊沒有多方測試，則很難知道哪個方法有效率。因此透過大量嘗試與測驗，進而找尋高流量的做法，且能確保流量進來時有轉換率，可以幫助到平台上的商家。
所以對於東南亞團隊，TK 認為應該要給他們更大的彈性與試錯的機會，縱然這對 CEO 而言或許是天外飛來一筆的想法。
舉例來說，在台灣，店家在消費者下單的同時就可以看到訂單，但在馬來西亞，因為店家的數位化程度不高，無法順暢地使用 FunNow 的服務。當時 FunNow 跟一家六星級的連鎖按摩集團合作時，FunNow 甚至派工讀生站在店家櫃檯，確保店家使用 FunNow 接收訂單、預訂、預約的流程一切順暢。駐點人員不只能確保流程順利，更可以實際觀察店家與客人的互動，以及服務品質是否有需要改進的部分。
後來，甚至藉由與駐點店家合作，讓櫃檯人員跟按摩店客人介紹下一次來訪時可以使用 FunNow Promote Code。對於店家來講，可以增加客人的回購率；對於 FunNow 來講，可以確保消費者下次來訪時會使用 FunNow，並且是有都會娛樂的需求的固定客群，獲得有品質的受眾。
FunNow 在馬來西亞的市場，2021 年 10 月前嚴重受到疫情衝擊，馬來西亞封城了 18 個月，對抗疫情經歷了非常艱辛的過程。然而 10 月解封後，業績直線成長，飆升至疫情前的兩倍，在餐飲、按摩等類別都有顯著成長。
對東南亞的規劃，FunNow 希望藉由搶下馬來西亞作為灘頭堡，試想是否有更多市場適合 FunNow 拓展。目前 FunNow 在馬來西亞已經做到兩年前 FunNow 在台灣市場的水準。
最初，團隊在馬來西亞嘗試過各種不同都會生活娛樂服務，舉凡餐廳、酒吧、夜店等，但後來發現當地市場按摩的預訂需求是高的，因此選定按摩作為第一個耕耘的產業。經過半年的發展，FunNow 在當地獲得了一定的知名度。
發展過程中，認識當地的一個創業團隊，該團隊的創辦人 Benson 是曾在台灣就讀的華僑，回到馬來西亞創立 TABLEAPP（ 該平台功能類似台灣的 EZTABLE ），當時與當地約七八成的高檔餐廳都已建立合作，普及率頗高。TK 與 Benson 聊過非常多次，在某一次機緣下，最終以兩點促成此次的併購合作：
1. 透過併購，雙方都能快速獲取大量的客群，及擴大平臺上的交易量
在併購前，FunNow 也會先評估，若非透過併購，發展當地團隊所需要的預算、人力與時間，決策 FunNow 到底要自行建構團隊，還是併購團隊，哪一個選項對未來發展比較有利。後來在評估後認為時間就是金錢，對於新創而言時間比較重要，所以決定採用併購的方式。
2. 可以更有效率地運用資源，說服對方被併購的意願
當初 FunNow 在馬來西亞拓展得很好，TABLEAPP 本身也有考量到若之後 FunNow 開始做餐廳，勢必要開始彼此的競爭。將此納入評估，並同時考量手上的 Cash Flow（現金流），對 TABLEAPP 而言，他們是白手起家的新創，一步一腳印地運用現金流為正的方式成長，而非像 FunNow 透過一輪輪的融資，用資本擴大市場。TK 也讓對方瞭解，這樣成長的方式比較快，跟 FunNow 合併後，可以用更多資源去加速生意的成長。
通常在做海外市場擴張時，新創團隊都會考慮是要自己建立團隊，或是找尋當地合作夥伴。但 FunNow 則是採取更積極的做法，透過收購團隊，直接把該團隊在當地市場的份額收編到 FunNow 旗下。
