SparkLabs Taiwan 第八屆加速器計畫正如火如荼地進行中。在加速器計畫中，我們為新創團隊提供多元而精實的資源，包含深度輔導、主題課程，以及優秀校友分享等，持續陪伴新創團隊 Dream Big, Go Global 🚀

‍

於本次 B2B Sales & Go-To-Market (GTM) Workshop 中，我們為第八屆新創團隊邀請到在 B2B Sales 領域累積超過 20 年資歷的 JD，向新創團隊分享他在 Sales 領域的經驗，以及如何找到最適合團隊的 GTM 策略、Product Market Fit (PMF) 等主題。

‍

‍

<rich-text-green>Key Takeaways:<rich-text-green>

• 從 50K 到 5K：對話層次請從高處開始，進而往下談到細節 (50K to 5K: Start your pitch at high level.)
• 大量測試出最佳策略後，全力聚焦在最佳策略上 (Test a lot and find the one.)
• 多方了解不同類型的 GTM 策略 (Get to know different types of GTM strategy.)
• 如何縮短銷售週期？BANT 發現、定位痛點、製造急迫感、信任 (How to shorten the sales cycle? BANT discovery, Position pain, Create urgency, Trust.)

‍

找尋對的 GTM 策略不要急！先釐清問題屬性  

GTM 策略，指涉一間公司如何觸及目標客戶並獲得競爭優勢的行動計畫。許多新創團隊花費許多時間尋找最適合、最符合自己的 GTM 策略，但 JD 提醒，在開始定義 GTM 策略之前，要能夠分辨你目前遇到的挑戰是否真的屬於 GTM 問題，還是其實是誤將產品議題，歸類到錯誤的種類當中。

‍

舉例來說：

• GTM 問題：如何簡化銷售流程？如何找到銷售管道？
• Product 問題：該如何取得用戶信任？如何做出差異化？

‍

<rich-text-blue>若新創團隊無法辨識自己正在面對的是否是 GTM 問題，或一直誤認所面對問題的根源是什麼，則很有可能會浪費時間在運用不對的解方解決不合的問題。<rich-text-blue>

‍

JD 建議，新創團隊在釐清自己的問題時，可以先從比較廣泛的面向開始思考，比如產品是什麼？客戶有幾人？商業模式是什麼？定價策略是怎麼擬訂的？藉著分類團隊正在應對何種困難，才能更清楚地知道自己該尋找哪方面的資源，或擬定相對應的解決規劃。

‍

什麼是一個好的 GTM 策略？

JD 說，<rich-text-orange>「讓不同背景的人都能理解的 GTM 策略，才是一個好的 GTM 策略。」<rich-text-orange>

‍

與他人或向客戶解釋自己的業務時，都需要特別注意談話的順序。JD 以飛機飛行高度做比喻，5 萬英尺代表主題的大方向，而 5 千英尺指的則是細節。他建議，「先從 5 萬英尺高度著手，確認聽眾都理解大框架之後，再逐層向下說明，最後才討論到細節，以免聽眾迷失在各層次概念之間，造成無效率的溝通。」此談話模式在與商業夥伴洽談合作，或進行商務拓展 (Business Development) 時格外重要。

‍

除了要能夠與他人簡單而清楚地講述自己的 GTM 策略外，JD 更建議，新創團隊要多與其他團隊交流，多了解不同的 GTM 模式，<rich-text-red>「因為你現在運用的，不一定是最適合你的」。<rich-text-red>

‍

如何找到 PMF？

JD 分享，找到 PMF 的八個要點：

1. Create a framework to analyze your pilots, projects, opportunities.
2. Create market segments and problem/solution statements (value) for each segment.
3. Update & amend your operation & fundraising strategy.
4. Try to sell into as many market segments as possible, gathering feedback from customers.
5. Focus down to 1 or 2 successful segments. (cannot pass this step unless it’s 1 or 2)
6. Refine your product roadmap.
7. Update your fundraising strategy.
8. Crush your 1 or 2 successful segments with scalable sales/marketing strategies.

‍

新創常常面對到「如何找到 PMF」的問題，這個過程中會遇到比如我不知道哪個方式最適合我的海外業務拓展，我不知道哪個管道能夠接觸到最多消費者等。

‍

JD 建議，當這些挑戰出現，新創團隊可以先用 10 種不同的假設、測試 10 個不同的市場，觀察結果之後，再交叉比對抓出表現最好的前兩個結果，再投入所有資源、全力衝刺這兩個策略。當這兩個策略變成穩定且持續的流程之後，再複製流程，同時也繼續測試新的策略。透過不停的測試與複製，去找到自己最適合團隊的 PMF 及銷售管道。

‍

如何縮短銷售週期？

1. Good Discovery (BANT Discovery)
2. Position Pain
3. Create Urgency
4. Build Trust

‍

第一，是要有良好的初步探索 (Good Discovery)。而初步探索 (Discovery) 代表在銷售過程中了解客戶需求、挖掘潛在機會及確定客戶是否適合購買產品或服務的過程。主要可以從 ”BANT” 四個面向去評估，分別是預算 (Budget)、決策權 (Authority)、需求 (Needs) 與時機 (Timing)，進而調整銷售團隊的分工，提升銷售效率。

‍

第二：定位痛點 (Position Pain)。JD 提到，許多創業家成立新創的初衷通常是想要解決產業中的某一個痛點，因此能清楚解釋「你在解決什麼問題」非常重要。在銷售與行銷給客戶的過程中，強調團隊的服務或產品能替客戶解決產業特定的痛點，緊扣痛點，凸顯出自己的產品、服務優勢與能力。

‍

第三，製造急迫感 (Create Urgency)。藉了解客戶的時程規劃，即便離達成目標的時間還有一段，團隊也應該先讓客戶知道你的服務已經為他們準備好。特別是當決策時間越來越近，應誠實告知客戶，團隊的時程或是供給數量已經快到達緊繃邊緣了，且尚有其他客戶有意願，所以名額無法為他們一直保留。除此之外，也可以提供有時限的折扣，讓利給真正有成交意願的客戶。這些都是可以促進客戶決策，加快銷售流程的方法。

‍

第四是每段長遠關係最重要的基石，也就是建立信任 (Build Trust)。如何讓客戶信任你的團隊、產品、服務比其他競爭者的好，尤其在 B2B 領域當中，「信任」可能就是影響最終合作結果的重要關鍵。

‍

如何提升銷售？

• Pricing plans
• Discounting
• Understanding timelines
• Finding the right DM

‍

淺顯的提升銷售模式，誠如制定適當的定價策略，並推出能夠吸引客戶的折價計畫，都是能夠提升銷售的良方。不過，藉由了解何時是客戶重新購買方案等的重要時程，在對的時間點找上客戶，增加信任感與滿意度；以及誰才是真正有決策能力的負責人，盡量降低銷售過程需要來回的可能性，皆能助力新創達成提升銷售的目標。

‍

接下來還會有更多加速器課程的 Highlights，請持續關注 SparkLabs Taiwan 官方部落格 🦄

‍

‍

註：部落格縮圖來源、文章 banner 圖片來源 Photo by LinkedIn Sales Solutions on Unsplash