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言歸正傳，這個 Podcast 節目我們聊團隊、聊產品、聊市場！讓 SparkLabs Taiwan 跟你一起做好進入國際市場的準備，Dream Big, Go Global!
《SparkTalks｜創業思博客》第一集我們邀請第六屆校友 AmazingTalker 共同創辦人暨執行長趙捷平 Abner！本次我們來討論 AmazingTalker 如何找到自身成長飛輪，成為募資金額達到 4.3 億的跨國新創。
Abner 的故事曾出現在許多媒體報導中，比如一開始懷抱著職業拳擊夢，到第一份工作做了 TutorABC 語言教學平台的業務，一躍成為 Top Sales，用八個月換到第一桶金。其中遺憾的是，雖然順利得到職業拳擊選手的身份，卻在兩三個月後就因傷不得不引退。然而，回台灣之後，他更歷經了兩次創業失敗。第三次創業，才成就了大家熟知的線上課程平台 AmazingTalker。
AmazingTalker 目前使用者遍佈全球 190 個國家和地區，五年來累積超過百萬名學生及 8,000 名全球家教，平台上已進行超過 550 萬堂升學、語言、音樂等線上課程。目前服務範圍拓展至香港、西班牙、法國、美國等地，授課語言多達 60 種。
Abner 過去在 ALPHACamp 進修時，跟著課程脈絡學習打造出 AmazingTalker ，不但順利將產品完成，產品 Demo Pitch 還相當成功。在課程結束後依然有接到訂單，他便決定以此產品為底，開啟第三次創業挑戰，打算嘗試營運半年，試驗過後如果不行再結束創業。
AmazingTalker 創立伊始，團隊對於產品基本知識還算熟悉，但在市場定位上進行多次研究、訪談與調整。一開始原本想跟常見的英文學習的產品定位有所區分，所以將產品定位在東南亞學中文的需求族群。在產品定位與用戶研究上，為更了解使用者，更去過機場詢問外國人的使用意願，做了非常多的用戶測試。
然而，當時遇到的難題是團隊成員只熟悉英文，但不熟悉東南亞的語言。只能透過英文廣告曝光拓展東南亞語言為母語的中文學習者，經過一個月的測試後發現目前模式不可行。當時一位來自東南亞的實習生提出，若已架設好學習平台，何不嘗試看看推廣中文用戶學習英文呢？因此 Abner 就決定嘗試中文學習英文的市場。
服務市場轉換後，身為台灣人很瞭解受眾的心理，反而不用做太多的訪談與行銷，即可打中痛點與需求。當時 Abner 專攻產品學習寫 Code，而他太太則去學習 Marketing，創業過程中缺乏的技能，創辦人唯有捲起袖子開始自我學習。經過幾個月後，產品 & Marketing 都有顯著的成長，同時也遇到天使投資人，AmazingTalker 得以順勢成長。
Abner 提到創業歷程中，很多寶貴的經歷都是經由試錯試出來的。對創業家而言，最珍貴的就是時間與膽識，沒做過多方面的嘗試，是難以知道結果的。在訪談中 Edgar 也回應到創業家在創業的歷程中一定會遇到自己不熟悉的領域，這時候不管是詢問他人，或是自我學習獲取相關知識與經驗，自主學習的能力對於創業家而言是至關重要的。
Abner 表示當初他在學習時所遇到最大的痛點，就是需要昂貴的學費才能購買一系列標準化的英文課程，買了後甚至無法持續上同一個老師的課程。縱使目前市場上有非常多線上一對一的英文教學，Abner 緊抓消費者尚存在的痛點與不被滿足的需求，將 AmazingTalker 的核心優勢著重在讓消費者購買「老師」提供的課程，而非平台提供的，商業模式的轉換與差別在於彈性與客製化兩大主軸。
<rich-text-red>AmazingTalker 市場獨特優勢<rich-text-red>
1. 彈性價格
相較於傳統課程，AmazingTalker 是由老師自己訂價，並且學生也可以按照自己的需求購買所需課程。
2. 彈性堂數
在 AmazingTalker 上學生可以彈性採購堂數，相較過去的英文課程需要花費一筆固定的金額支付固定的堂數，AmazingTalker 賦予學生更多的自由與彈性。
3. 彈性時間
AmazingTalker 著重於老師提供的服務，學生可以選定喜歡的老師後，進而選擇自己方便的時間上課，不會因為加班或其他狀況而錯過上課時間。
4. 客製化課程內容
老師提供的服務才是學生選擇的主要指標，因此學生可以透過一堂試上課程，確認老師風格是否符合偏好。也因為擁有此少見的功能，通常老師會很注重學生的需求，提供客製化的服務。
語言學習最大宗還是英文，AmazingTalker 原本的商業模式是以母語為英文的商業人士而設計，產品因此無法做到因地制宜。因為想學習英文的人，本身母語就不會是英文，英文介面反而會讓他們退卻。
產品的在地化，不只是語言、介面的改變，重點在於老師提供的服務是否有在地化。從英文學習市場的數據觀察，初學者還是最大的市場。如果沒有辦法滿足初學者的市場需求，則難以將服務規模化。
透過 AmazingTalker 的產品數據，Abner 發現平台上的學生偏好的其實是會講中文的老師，打破許多人學習英文時，喜歡找只會英文的教師的迷思。而這樣突破常理的洞察，也是開始做才發現，並因此滿足市場需求，進而快速成長。
AmazingTalker 藉由網站上的數據發現，大部分的學生續課都不是因為 AmazingTalker ，而是因為學生喜歡老師，與老師上課的體驗也很好，所以才會續課。
同時，AmazingTalker 也觀察到，若老師無法獲取足夠的收入，在生活困難的狀況下，很難提供學生良好的教學體驗。因此如果要讓老師可以全心全意地教學，則需要幫老師解決他的問題，也要讓其擁有穩定的收入來源。
透過數據，發現大部分收入好、消費者體驗良好、回購率高的老師，都是全職在平台上授課。一開始 AmazingTalker 的策略也並非專注於服務老師，但確定的是，若想達成學生體驗良好、滿意度高的目標，只有全職老師可以達成這樣的結果。因此，AmazingTalker 便將策略調整為服務老師，想辦法讓老師能賺到錢。
AmazingTalker 唯一的目標就是讓老師有足夠的收入，老師就可以聚焦於教育與提供良好的學生體驗。達成這樣的共識後，AmazingTalker 的成長飛輪才轉起來，造就學生越來越喜歡在 AmazingTalker 上課，因為就算是盲選的老師，也有較高機率能體驗到更好的學習品質。
除了提高老師的收益外，AmazingTalker 也設計 Train the Trainer 機制培養更多全職老師。透過分潤機制，願意傳授自身教學方法的老師，可以額外拿到 AmazingTalker 提供的獎金。獎金不是來自於其他老師的收入，而是從 AmazingTalker 自身的利潤提供。
此機制一來可以避免全職老師因為時間限制，而有收入的天花板。二來，讓 AmazingTalker 與其等待下一個名師進到平台授課，透過培訓機制培育更多優秀教師，除豐富教育人才市場，平台也能一起成長。
另外，從數據上看到在 AmazingTalker 上課超過半年的學生，平均都有三位老師。有時候是三位老師輪替，有時則是上過三個老師的課程後，收斂成兩位老師。這顯示出 AmazingTalker 上老師間有趣的關係，有時候像是競爭，但有時候又很像團隊，會互相幫忙與導流，以滿足學生的需求。老師們的教學內容與長處不太一樣，像是有些老師善於讓學生能較安心地接受糾正，有些老師則是可以很開放地讓學生說他想說的話。學生在上專精口說教學的老師，同時也能搭配其他老師的課程，以及自我訓練。趙捷平形容，就像在打拳擊，對打時像是實戰演練，教練會指導你、指正錯誤並建議需要改善的地方，但當你在打沙包時，是在自我訓練。因此學生在 AmazingTalker 上選擇老師時，也會有類似的狀況，不同老師的功用是讓你在不同情境與需求時，提供最好的指導。
AmazingTalker 服務老師的機制，讓一代的老師可以帶動二代、三代，進而達成持續增長的循環，讓更多的全職老師，除了有共同的教學 Know-How 與創造良好學生體驗的方式，也讓 AmazingTalker 的學生，都能獲得很好的學習體驗，促使 AmazingTalker 的成長飛輪持續轉動。
目前 AmazingTalker 有八十幾種語言的課程，除了語言以外，第二大類別就是 K12 教育，K12 是小孩學習的科目，像是數學、物理等等。第三大類別為音樂、歌唱，值得注意的是，此類的轉換率非常好，或許跟台灣人喜歡唱 KTV 有關，帶動歌唱訓練的需求。
目前雖以這三大類為主，但未來不排除會有程式、設計類的課程。在開新課程前，AmazingTalker 會優先考慮的是能否滿足老師的需求，因為他們最主要還是以服務老師為主。AmazingTalker 相信若他們能滿足老師，可以在平台上獲取足夠的收益，就能提升老師的教學品質，同時促成更好的教學資源。如果 AmazingTalker 評估後發現無法滿足老師的需求，就不會開啟新課程。即便多了一門課程，等於增加收入的機會，但卻違反 AmazingTalker 創立的初衷。
AmazingTalker 在創辦後的一整年都尚未找到 Product Market Fit ，直到 2017 年底接近 2018 年的時候才開始達到 Product Market Fit。Abner 對於 ProductMarket Fit 的定義為<rich-text-orange>「當看到可以規模化的一線希望時，才算是達到了 Product Market Fit。」<rich-text-orange>
可規模化的定義是產品在市場上不只是可能達成 5–6% 的市佔率，而是 30–40%。也就是說，當時 AmazingTalker 聚焦初學者市場後，產生大量轉換率，才開始發生 Product Market Fit ，並從此時進入高速成長期。
Edgar 也附議，很多新創在打造產品時，都會先砸下許多資源在行銷，執行大量的市場推廣後，抱持著自然會有留下來用戶的心態。<rich-text-green>若像 AmazingTalker 先掌握用戶需求，看到數據（留存率、使用頻率是否增加）上有正向回饋後，再進行規模化拓展，是一種很好的方式。<rich-text-green>
Abner 提到在 2016–2017 年時，AmazingTalker 不論怎麼做都無法滿足消費者，縱使他們嘗試非常多種的方法，但都沒有辦法將消費者行為順利轉為營收。在無法產生大量的轉化時，每天都在思考自己怎麼存活，這樣的狀況持續了一年之久。
Abner 說，當自己團隊能力尚不足時，都會很想大幅度改變產品來解決問題。在 2016–2017 年間，團隊自己提出許多假設，比如假設老師的課程不夠好，因此鼓勵老師們像其他課程平台一樣去包裝課程，耗費大量時間修改官網，大幅度地改變產品動線。
最終，他們發現在沒有在數據的反饋中找到關鍵的問題，進而提出有效的解法之前，所做出的很多假設，最終都是徒勞無功。
當時因為想要極速的成長，希望藉由招募更多聰明的人進團隊解決問題。但事實上，卻很難判定誰才是聰明的人。招募很多人的後果，是花費非常多的時間在管理團隊，同時又要解決問題，並且需快速做出一個又一個的決策。在無法以數據為本解決問題的時刻，公司內部很容易變成一團亂。
AmazingTalker 目前是每分每秒地觀察數據，數據反饋一有問題，就立刻著手解決，按照數據結果做決策，AmazingTalker 轉化成數據導向的公司。
Abner 表示，AmazingTalker 的商業模式並非原創，早在2000年後期，Airbnb 等共享經濟崛起的年代，海外就已存在類似的模式。過去 Abner 在 Tutor ABC 擔任業務，累積許多說服消費者購買英文學習產品的經歷，讓他開始評估這樣的商業模式是否有更低成本的做法，同時提供消費者更大的彈性與便利性。
從此這個想法就在他心中萌芽，但是前兩次創業時他不想要跟 Tutor ABC 有競爭關係，因此並未將此商業模式運用到他的創業中。直到 ALPHA Camp 的課程，談到創業時最好是選擇你熟悉的產業，
因為創業後一路上要解決各式各樣的難題，一開始需要大量的試錯，而當你要大量試錯時，擁有比別人多的 Know How 就會是優勢所在。
反之，若 Know How 比別人少時，失敗率也會大幅增加。<rich-text-blue>因此 Abner 鼓勵大家創業時，最好選擇自己熟悉的產業，把自身感受過的痛點，運用至產品研發中，提供能真正解決消費者痛點的方法。<rich-text-blue>
