上一篇文章中我們提到了新創如何在一開始找到利基市場，透過利基市場先驗證最小可行性產品是有市場的，並穩定在其中一個市場發展與規模化，在規模化的歷程中，也需要注意客戶與策略夥伴的加入是否真的能協助擴展公司的網路（Network) ，並且在產品逐漸規模化後，用戶從早期使用者（Early Adopter）邁入主流初期使用者（Early Majority）中間歷經的挑戰與產品優先順序的選擇。
若想知道以上解答，歡迎前往物流新創 Pickupp 如何運用 AI 與大數據演算法翻轉物流產業，攻佔台灣、香港、馬來西亞跨境市場 （上）觀看！
Pickupp 在香港市場穩定後，海外的第一站就決定鎖定新加坡，因為新加坡市場的物流需求量跟體系與香港是最為接近的，同時又保有足夠多的差異性，作為跨國擴張的測試點。
第二個市場選定新加坡的優缺點：
1. 法規與公司設立比較方便，且容易找到解決方式，可以快速設置新的營運地點
2. 在地化（Localization）來說，因為是以中、英文為主，所以語言不會是一個挑戰
3. 有完整的都市規劃，門牌是非常整齊的，可以快速的認出收件地址
1. 比較多的競爭者，以運送的 Freelancer、運力的角度來講是比較容易有競爭的狀況
2. 既有模式會因為當地的習性而有些微調。舉例以香港來講，約有 80% 的人是走路的 (Walker），而以新加坡來說，只有 50% 是 Walker ，其他都是用騎車或是開車的方式。
3. 當初花 3–6 個月不斷地嘗試與調整，確立當地提供的服務與樣態。而當初沒有選擇以台灣作為海外的第一站，是因為台灣要求物流產業要有牌照，才能開始營業物流相關服務。
新創在做跨境發展時，商業模式絕對不會是百分之百的複製貼上就可以解決的，中間會歷經許多調整去調整產品，符合當地市場需求，同時也需要注意當地的法務規範。
Pickupp 是從香港、新加坡、馬來西亞後，再到台灣。馬來西亞市場是比較特別的，因為物流運送的過程中會歷經非常多的不同城市，像是需要跨城市運送到東馬、西馬。中間的貨物運送也會有非常多種運送方式，像是需要歷經空運或船運後，才能做最後一哩路的貨物運送。以運力來說，馬來西亞也幾乎沒有 Walker ，因為當地特性很少人是用走路的，幾乎全部都是用機車、火車運送。
透過馬來西亞的市場，發現產品中需要多增加一個運送到其他城市的選擇，這就是過去在香港、新加坡沒有遇過的狀況。讓產品從原本主打四小時送達，發展到商品可以有多樣的時間選擇 — 即時送、次日達，到運輸方式也有海、陸、空多樣可以選擇，甚至還可以跨島運輸。
在這過程中需要串連非常多物流 API，Pickupp 能發展到現在，後面是有非常多的商業合作夥伴共同完成與提供這樣的服務。因為 Pickupp 是一個輕資產的物流公司，最核心的部分是透過大量的數據幫客戶演算出一個最符合成本效益、最快的彈性運送路線，因此對 Pickupp 而言，若能有更多的物流業者加入成為他們的商業夥伴，彼此都會有更好的商業發展。
以台灣市場而言，除了法規跟牌照申請比較困難外，台灣的運力與馬來西亞類似，比較多騎車的人，若以物流公司來說的話，大部分也都是貨車與卡車。都市規劃有一級城市與偏遠地區的差別，也有偏遠地區、離島的需求。因為擁有馬來西亞市場經驗，進入台灣市場時較不陌生。
台灣市場最大的不同在於，台灣與日本的消費者一樣，都非常習慣便利商店取貨，然而在其他市場的消費者是沒有這麼強烈的超商取貨需求。數據來說，其他市場約為 10–20%，但在台灣卻有 70–80% 的消費者採用超商取貨需求。
因此，在台灣就需要非常多的合作夥伴，因為 Pickupp 並不會自己去建構便利超商取貨站點。Pickupp 主要是想要優惠到商戶與用戶，讓大家都可以更方便。Pickupp 能做的就是提供更多的彈性滿足消費者，例如若你住的社區鄰居有閒置空間，也能成為 Pickupp 的倉儲空間。至於物流運送的方式， Pickupp 也不會自己去組建物流團隊運送，因此也需要搭配許多個物流商業夥伴。Crystal 認為，這樣是比較好的分工方式，且符合未來物流的趨勢發展。
因為當資源跟選擇很多時，最好的物流就是最彈性與價格實惠的物流方式。只要物流供應商的每一環，都能清楚每段時間點的貨量承載力，並在特定時間點前完成運輸就可以了。所以這些幹線、貨車、物流只要能在 Pickupp 的平台內提供相對應的服務，成為可以調度的物流資源，就會是物流價值的最大化。
對於新創而言，在進行海外擴張時，需要緊抓本身核心的關鍵優勢，搭配當地的商業策略夥伴，創造強大的生態系，透過這樣的合作達成不只利己，也利於當地的合作夥伴，達成多方共贏，有利於跨國的擴張與發展。
新創非常難做人員管理。在規模化的過程中，只要人多就有政治，有政治就有人需要妥協。因此，Crystal 認為在找人時，必須要找到跟公司有相似特質的人才，也需要有一定程度的信任感。不過，信任感當然不是短時間內就能培養，需要經過大家共同工作，與經歷磨合。以 Pickupp 來說，團隊不會找有控制狂特質的人才，因為當今天的工作都是遠距，且跨境協作時，難以達到隨時更新。此外，團隊也不會找完美主義者，因為新創就是處於一個不停的歷經最小可行性產品、 Pivot 等快速迭代升級產品的環境，不太可能讓產品達到完美再推出。
遠距工作時，的確會比較容易沒注意到一些彼此的情緒。同時，疫情間遠距加上業績暴增，是非常高壓的時期，團隊都分秒必爭地工作，會有很多突然或緊急性的需求，像是醫療的運送需求等。有些公司在配送的歷程中，很容易遇到因為感染程度高，沒有足夠的運力，促使需求湧入 Pickupp 平台。因為 Pickupp 的 Freelancer 數目很多，縱使有很多人被感染，但依然有足夠的運力可以維持營運。因此，疫情間每天的訂單數都創新高，員工的抗壓能力提升，時刻都需要注意目前產品的狀況，並且大部分的團隊成員都是 Work From Home 在工作。
同時因為 Work From Home ，會議的數目增加，會與會中間也比較少的休息時間。因為見不到面，就需要大量的溝通。為解決此狀況，Pickupp 請求團隊要設足夠的時間區塊休息。選擇新創工作的人，通常都有強烈的責任感，願意跟公司奮戰到最後一刻。但這樣很容易造成團隊筋疲力竭，畢竟商業不是在跑短跑，而是在跑馬拉松，需要調整自己的步調。藉由刻意安排一些不能工作的會議，讓大家在這個時間內好好的休息。
每一個工作項目，都沒有硬性化規定的流程，而是會鼓勵團隊思考怎麼解決目前的難題。所以公司內部會比較像專案小組，一個行銷搭配一個營運等等。在做管理時，主要會看大家的 OKR，公司內部會把從上到下的 OKR 展開，清楚明瞭每個人負責的項目。但公司不會嚴格規定你中間的流程、SOP，讓大家都會有彈性的想要幫彼此解決問題。
目前 Pickupp 高層很多是不到 30 歲的年輕人，以身作則可以讓團隊看到公司高層是有 Leadership 並想跟公司一起成長茁壯的人，也因為有這樣的領導人物，讓大家會比較有 “ 當責 ” 的概念，因此會積極地一起解決公司的問題。
Pickupp 團隊投票決定公司的核心理念（Core Value），像是目前的特質就是 We’re Playful — 大家都可以認真工作，但生活中也不會只有工作，願意享受工作外的休閒娛樂。同時在招募人才時，也會詢問面試者的休閒娛樂。Pickupp 在乎團隊成員是否有享受生活，工作是生活的一部分，不是全部。如果大家都認同這樣的價值時，團隊在工作時也比較不會這麼高壓。至於談到心理狀況的時候，Crystal 認為此時就需要更多的同理心，像是疫情間很多小孩因為學校停課，變成必須要在家時，父母也不是有意想要更動會議時間或是調整工作時間，是因為當家裡有小孩時，的確比較難控制環境，這時就需要有同理心的去幫團隊成員設身處地的思考。
